Rietumi izvēlas Latvijas preci

Pēc valsts pievienošanās Eiropas Savienībai Latvijas uzņēmumi, no vienas puses, sastopas ar aizvien lielāku konkurentu pulku, no otras – gūst iespēju apgūt jaunus tirgus. SIA “Emīla Gustava šokolāde” un “Stendera ziepju fabrika” pieredze liecina – Latvijas zīmoli ir konkurētspējīgi.

Inese Apse–Apsīte un Ieva Eglīte Foto: Māris Kaparkalējs, “LV”

“Stendera ziepju fabrikas” tirdzniecības tīkls ārvalstīs jau izvērsies diezgan plašs, bet preču zīmi “Emīla Gustava šokolāde” aiz Latvijas robežām dzīvojošiem saldummīļiem vēl tikai lemts iepazīt. Uzņēmuma ārējo sakaru vadītāja Inese Apse–Apsīte stāsta, ka ārvalstu tirgu apgūšana tiks sākta ar kaimiņvalsti Igauniju – jau noslēgts līgums ar franšīzes ņēmējiem, kuri gatavi darboties, izmantojot Latvijas zīmolu.
I.Apse–Apsīte atzīst, ka potenciālo tirgotāju interese jau krietnu laiku ir ievērojama, tomēr uzņēmums ar līgumu slēgšanu nesteidzās – paplašinot darbības loku, vērā bija jāņem ziepju tirdzniecībā gūtā pieredze. “Stendera ziepju fabrikas” produkcijas tirdzniecība ārvalstīs vispirms tika sākta Igaunijā un Krievijā, šobrīd tām pievienojušās Lietuva, Polija, Kazahstāna, Somija, Ukraina, Itālija, Vācija un Ungārija, bet nule parakstīts līgums ar Anglijas tirgotājiem. Šobrīd franšīzes tīklā ietilpst kopumā 50 tirdzniecības vietas. Proporcionāli produkta izplatības robežu paplašināšanai aug arī uzņēmuma eksporta apgrozījums: 2003. gadā tas bija 300 000 latu, bet pērn – jau 700 000 latu.

Franšīzes priekšrocības

Jāuzsver, būtiska loma uzņēmuma izaugsmē ir franšīzes principa izmantošanai. Pašas “Stendera ziepju fabrikas” veikali atrodami vienīgi Rīgā, bet ārvalstīs tās produkciju izplata vietējie uzņēmumi. I.Apse–Apsīte norāda, ka šāds darbības modelis ir optimāls gan apgrozījuma paaugstināšanai, gan zīmola atpazīstamības veicināšanai. Atceroties tradicionālo priekšstatu par Latvijas uzņēmumu grūtībām rietumvalstu tirgus apgūšanā, nevar nepārsteigt uzņēmuma tirdzniecības tīkla straujā izaugsme. “Stendera ziepju fabrikas” līdzīpašniece un ārējās tirdzniecības vadītāja Ieva Eglīte paskaidro: “Visi mūsu partneri mūs atrada paši, gūstot kontaktus ar jau esošo tirdzniecības vietu starpniecību. Tiekoties ar uzņēmējiem, izskaidroju viņiem mūsu prasības un pārrunāju līguma nosacījumus. Mums arī jāiepazīstas ar potenciālā partnera biznesa plānu, lai varētu lemt, vai mūs interesē šādi attīstības tempi un mērogi šajā reģionā.” Franšīzes ņēmēji ir ļoti dažādi uzņēmumi, kuri ieinteresēti sava sortimenta paplašināšanā. Piemēram, Igaunijā “Stendera ziepes” izplata uzņēmums, kas jau agrāk nodarbojās ar kosmētikas tirdzniecību, Krievijas partneriem bija pieredze radniecīgajā farmācijas biznesā, turpretim Ungārijā Latvijas zīmolu popularizē uzņēmums, kas pirms līguma noslēgšanas tikai loloja ideju par darbību tirdzniecībā. Franšīzes ņēmēju vidū ir arī ārzemēs dzīvojoši latvieši, taču jāņem vērā, ka uzņēmējdarbībā tiek ņemti vērā pragmatiski apsvērumi, nevis patriotiskas jūtas – acīmredzot bizness šķiet perspektīvs un zīmols rada uzticību.

Foto: Māris Kaparkalējs, “LV”

Konkurētspējas pamatā – kvalitāte

Protams, sadarbību ar tautiešiem var atvieglot valoda un mentalitāte. Bet kas uz sadarbību ar vēl joprojām mazpazīstamas valsts uzņēmumu mudina rietumvalstu biznesa ļaudis? I.Eglīte norāda, ka vismaz Eiropas valstīs gan pircējiem, gan arī uzņēmējiem pievilcīgs šķiet produkcijas stils un dizains – tas asociējas ar dabiskumu, bet sintētisks spožums patērētājus jau nogurdinājis. Liela nozīme ziepju tirdzniecībā un jaunu sadarbības partneru piesaistē ir arī veikala gaisotnei – iekārtojumam, smaržai, mūzikai, pārdevēju attieksmei. I.Eglīte uzsver: “Mēs pārdodam ne tikai ziepes, bet arī sajūtas.” Pārdodamais produkts nepārprotami asociējas ar Latviju, taču tas uzskatāms nevis par trūkumu, bet gan par priekšrocību – tirgotājam ir iespēja roku darbu un individuālu pieeju pretnostatīt izteikti industriāli radītai un kosmopolītiskai masu produkcijai.
Tas ļauj secināt, ka mūsu valsts uzņēmumu konkurētspējas atslēga ne vienmēr ir lieli ražošanas apjomi un agresīva mārketinga politika. I.Apse–Apsīte piebilst, ka franšīzes ņēmējiem par motivāciju kalpo ne vien iespēja kopā ar produkciju saņemt arī pievilcīga veikala noformējuma modeli, bet arī darbinieku apmācība. “Stendera ziepju fabrikas” un “Emīla Gustava šokolādes” pārdevējiem nepieciešams apgūt nopietnu zināšanu un iemaņu apjomu. Protams, šādu prasību izpildes nodrošināšanai nepieciešama mobilitāte – ārvalstu pārdevēju apmācību Latvijas uzņēmuma konsultanti veic, apmeklējot tirdzniecības vietu.
I.Apse–Apsīte uzsver, ka abi zīmoli ir izteikti lokāli, nosaukumi un noformējumi – ļoti individuāli un atpazīstami. Tie ir raksturīgi Rīgai un Latvijai, bet vienlaikus iederas arī jebkuras citas attīstītas valsts tirgū. Turklāt, kā norāda I.Eglīte, pircējiem ir interesanti jau pierasto, starptautiski plaši pazīstamo zīmolu vietā izvēlēties ko jaunu. Protams, it īpaši attiecībā uz šokolādi liela nozīme ir zīmola prestižam – daļu cenas veido pievienotā vērtība, kuras pamatā ir tieši šis faktors. Arī “Stendera ziepju fabrikas” un “Emīla Gustava šokolādes” ražotāji cer, ka zīmolu vērtība ārvalstu tirgū ar laiku pieaugs – Latvijā to pozīcijas jau šobrīd ir stipras. Taču, kā norāda I.Apse–Apsīte, abu uzņēmumu produkcijas pievienoto vērtību veido galvenokārt roku darbs un produkta kvalitāte.

Dažādas valstis, dažādas cenas

Svarīgs aspekts, apgūstot ārvalstu tirgu, ir produkta pareiza pozicionēšana tajā, nosakot cenu. Roku darbs, augstvērtīgas izejvielas, atsevišķas tirdzniecības vietas – šie faktori neizbēgami paaugstina izmaksas un cenas. Tāpēc jāizmanto Latvijas priekšrocības – kvalificēta darba relatīvi zemākas izmaksas. I.Apse–Apsīte norāda, ka “Emīla Gustava šokolādei” sekmīgi konkurēt ļauj cena, kas nav augstāka, bet dažkārt ir pat zemāka nekā līdzīga līmeņa ārvalstu produkcijai. Taču jāņem vērā, ka atšķirībā no vairuma konkurentu visi izstrādājumi tiek gatavoti ar rokām, tādējādi pircējiem piedāvājot ekskluzīvu produktu par vidēju cenu. Tas sakāms arī par “Stendera ziepēm”. Tomēr, izplatot savu produktu dažādās valstīs, nepieciešama cenu diferenciācija. “Emīla Gustava šokolādi” ārvalstīs paredzēts tirgot par cenu, kas atbilst Latvijas cenai. Savukārt “Stendera ziepju fabrikas” ražojumu cena vairumā valstu noteikta atbilstoši vietējā tirgus vidējam cenu un iedzīvotāju ienākumu līmenim. Taču, piemēram, Krievijā, neraugoties uz iedzīvotāju vairuma zemo pirktspēju, ziepju cena atbilst apmēram Vācijas līmenim. Iemesls – Krievijā produkts tiek pozicionēts ļoti ekskluzīvu un elitāru preču grupā. I.Eglīte paskaidro, ka šīs valsts tirgum un patērētāju auditorijai raksturīga krasa polarizācija – daļa pircēju gatavi iegādāties ļoti dārgus produktus, daļa meklē vislētākos, bet vidējas cenu kategorijas precēm īstas mērķauditorijas nav.

Vajadzīga uzņēmība un elastīgums

Protams, arī šokolādes tirdzniecība ārvalstīs neaprobežosies ar Igauniju vien. Turpmāk plānots sākt darbību arī Lietuvā, Krievijā, Vācijā, ļoti iespējams – arī Anglijā. I.Apse–Apsīte teic, ka Anglijas tirgus apgūšana sākotnēji šķitusi problemātiska. Šajā valstī pircējiem jau pieejama liela atšķirīgu, arī ekskluzīvu produktu izvēle, netrūkst arī nelielu veikalu, kuros tiek nodrošināta individuāla pieeja un augsta līmeņa apkalpošana. Tomēr interesi par sadarbību un franšīzes līgumu slēgšanu izrāda arī Anglijas uzņēmēji, tāpēc iespējamas korekcijas uzņēmuma attīstības plānā.
I.Eglīte piebilst – gandrīz nepārtraukti tiek risinātas sarunas par iespējamo sadarbību ar visdažādāko valstu, piemēram, Portugāles, Itālijas, Izraēlas, uzņēmējiem. Nopietni tiek pārrunātas arī “Stendera ziepju” tirdzniecības iespējas ASV.
Protams, ikvienam Latvijas uzņēmumam, kas izvērš darbību ārpus savas valsts robežām, jārēķinās ar dažādu reģionu patērētāju mentalitātes un gaumes atšķirībām. I.Apse –Apsīte norāda, ka grūtības varētu radīt, piemēram, šokolādes tirdzniecības sākšana Ķīnā. Iemesls: vismaz 80 procentu Āzijas lielvalsts iedzīvotāju neēd šokolādi. Šādi objektīvi un subjektīvi apstākļi uzņēmumam liek piekopt maksimāli elastīgu mārketinga politiku. Tāpēc nevar izslēgt iespēju reiz nākotnē arī ārvalstīs startēt kā vairumtirgotājiem, kuri savu produkciju izplata ar lielveikalu starpniecību.
I.Apse–Apsīte uzsver, ka valsts institūcijas uzņēmumiem vienmēr ir izrādījušas lielu pretimnākšanu un atbalstījušas tos kā Latvijas vizītkarti ārvalstīs. Viņa norāda, ka it īpaši pērngad valsts atbalsts Latvijas uzņēmumu popularizēšanā ir kļuvis jūtamāks.
Tagad, kad “Stendera ziepju fabrikas” produkciju jau tirgo daudzās valstīs un paplašinās arī “Emīla Gustava šokolādes” izplatības areāls, iespējama ir arī produktīva sadarbība ar Latvijas valsts institūciju pārstāvjiem jaunu investīciju iespēju meklēšanā. Pirmais solis ārvalstu tirgu apgūšanā jāsper pašam uzņēmumam, taču tas var paļauties arī uz valsts atbalstu.
Galvenais secinājums – nebīties spert šo soli. Jo acu priekšā ir piemēri, kas apliecina, ka tirgus ekonomikas apstākļos izšķiroša ir uzņēmība un kvalitāte, nevis piederība lielai vai mazai valstij.

Juris Bārtulis, “LV”

juris.bartulis@vestnesis.lv