Vienotiem spēkiem esam konkurētspējīgi

Edvīns Bergmanis Foto: Normunds Mežiņš, A.F.I.

Neraugoties uz Latvijas iedzīvotāju zemajām algām un pensijām, no vienas puses, un uzņēmējdarbībai dažkārt nelabvēlīgo valsts ekonomikas vidi, no otras, nevar nepamanīt, ka veikalu bizness zeļ un plaukst. Jo bieži dzirdam un lasām par jaunu lielveikalu atklāšanu un esošo paplašināšanu vai modernizāciju. Un, it kā nepietiktu ar šiem tirgotājiem, Latvijā ienākt grasās jauni, solīdami vēl zemākas cenas, vēl labāku servisu un citus patērētāja prātu mulsinošus labumus.

Taču ne jau visiem veikalniekiem ir tik optimistiski plāni, ne visiem apgrozījums un peļņa aug ik mēnesi. Konkurence dara savu: stiprākie izdzīvo un paplašinās, pārējie pārdod savu biznesu vai bankrotē. Turklāt vairums veikalu ir lielu ārvalstu kompāniju īpašums. Vai Latvijas uzņēmējs var spēkoties ar zviedru vai somu milžiem? Ko darīt, lai ne vien saglabātu savas pozīcijas tirgū, bet varētu arī droši raudzīties nākotnē, kad Latvijas tirgus būs vien lielā Eiropas tirgus mazs stūrītis?
Daudzi mūsu uzņēmēji vienīgo iespēju savas tirgus daļas saglabāšanai saskata spēku apvienošanā. Pērn zem kopīga karoga darboties izlēma trīs uzņēmumi, kuri jau vairākus gadus izvērš mazumtirdzniecības tīklus gan Vidzemē, gan Kurzemē. Jauno veikalu tīklu vienos SIA “Iepirkumu grupa”, kuras padomes priekšsēdētājs Edvīns Bergmanis pastāstīja par uzņēmuma koncepciju, turpmākajiem plāniem un savu Latvijas tirgus redzējumu.
– Kā radās “Iepirkumu grupa”?
– To veidojušas trīs pārtikas mazumtirdzniecības kompānijas – Liepājas Patērētāju biedrība, Vidzemes uzņēmums “Madara ‘89” un manis pārstāvētā Ventspils firma “Diāna”. “Iepirkumu grupai” pievienojies arī Tukuma uzņēmums “Dekšņi”, un interesi izrāda vēl daudzas citas firmas. Izveidojot kopīgu iepirkumu tīklu, esam noslēguši mūsu darbības pirmo posmu, un patlaban strādājam pie nākamā uzdevuma – kopīgas mārketinga politikas izveides. Kad būs noslēdzies šis posms, domāju, mums pievienosies arī citi uzņēmumi.
Visu “Iepirkumu grupas” uzņēmumu kopīgā darbība balstās uz sadarbības līgumu. Piemēram, “Elvi Grupa” un “Aibe” strādā pēc franšīzes principa – viens pārdod savu ideju un zīmolu, bet citi tos izmanto. Katrs saglabā savus īpašumus, bet ko un par kādām cenām iepirkt un pārdot – to nosaka franšīzes noteikumi. Mūsu darbības principi ir citādi. Visu dalībnieku vadītāji veido “Iepirkumu grupas” valdi, kas izlemj visus jautājumus. Visa kopīgi nopelnītā nauda tiek sadalīta starp “Iepirkumu grupu” veidojošajiem uzņēmumiem proporcionāli katra apgrozījumam. Visi gan pelnām, gan jautājumus izlemjam kā vienlīdzīgi partneri, kuri pilda kopīgi pieņemtos lēmumus.
– Vai “Iepirkumu grupas” attīstības plāns paredz vēl kādus nozīmīgus mērķus?
– Jā, kā jau sacīju, šobrīd veicam otrā attīstības posma uzdevumus. Trešais posms būs kopīgas loģistikas un importa sistēmas izveide, ceturtais – pāreja uz kopīgu operatoru. Šobrīd katram mūsu uzņēmumam ir sava grāmatvedība, savi menedžeri. Nākotnē visu veikalu apsaimniekošanu veiks “Iepirkumu grupa”, taču paši veikali, lai kur tie arī būtu – Smiltenē, Valmierā vai Liepājā –, tāpat paliks katras firmas īpašumā.
– Vai paredzēta arī pāreja uz kopīgu preču zīmi?
– Visiem “Iepirkumu grupas” veikaliem kopēja kļūs Liepājas Patērētāju biedrības veikalu “Top!” preču zīme, ko esam atzinuši par vispiemērotāko.

Ārzemnieku pārākums
ir mīts

– Ko “Iepirkumu grupas” dalībniekiem dod apvienošanās?
– Pirmkārt, kopīgu mārketinga politiku. Tā nozīmē zemākas izmaksas un lielākas iespējas. Kaut vai, piemēram, reklāmas ievietošana kādā no centrālajiem laikrakstiem – lielai kompānijai tā ir izdevīgāka. Priekšrocība ir arī kopīgs iepirkums. Ar ražotājiem un piegādātājiem mēs slēdzam kopīgu līgumu ar vienādiem nosacījumiem attiecībā uz visām “Iepirkumu grupas” firmām. Otrkārt, arī importa un loģistikas attīstīšana izdevīgāka ir tad, ja mums ir lielāks veikalu tīkls un lielāks īpatsvars Latvijas mazumtirdzniecībā.
Apvienošanās ideju diktēja vēlme būt konkurētspējīgiem attiecībā uz citiem veikalu tīkliem. Ja šodien mums savos reģionos klājas labi, tad jāatceras, ka vakar tomēr bija labāk, bet kā veiksies rīt? Latvijas tirgū ienāk aizvien jauni “spēlētāji”, katrs ar savām iespējām un piedāvājumu. Mums jāturas pretī – nedrīkst nolaist rokas, nospriežot, ka lielie ārzemnieki mūs tūdaļ apēdīs. Var jau savus veikalus pārdot par sviestmaizi vai izīrēt lietuviešiem. Tā ir tāda dzimtcilvēka mentalitāte – izbīties, uzreiz sākt klanīties citu priekšā un pašam atkāpties. Pirmos “uzbrukumus” jau esam izturējuši – piemēram, Ventspilī ir gan “City Market”, gan “Mego”, gan citi. Bet viņi mūs nav izspieduši no tirgus. Tas nozīmē, ka varam stāvēt pretī lielajiem uzņēmumiem. Tikai jāpārvar savas lokālās ambīcijas – nav jēgas iedomāties, ka es nu tagad esmu tāds mazs baroniņš savā rajonā un man neviens neko nepadarīs. Protams, šāda apvienošanās ir pagrūta, jo neesam raduši strādāt kolektīvi. Un, ja esi bijis vienpersonisks vadītājs un pat vienīgais īpašnieks, tad tiešām var būt psiholoģiskas grūtības, taču ir jāpārorientējas.
– Varbūt tiešām izdevīgāk ir savu veikalu izīrēt un pašam baudīt atpūtu?
– Tīri cilvēciski šos uzņēmējus var saprast. Cilvēks ir gadiem ilgi katru dienu garas stundas smagi strādājis un jūtas noguris, bet te kāds pēkšņi saka: “Dod mums savu veikalu, mēs tev katru mēnesi maksāsim tik un tik, tev nekas nebūs jādara, līdz mūža galam varēsi labi dzīvot no veikala īres.” Izklausās vilinoši, un dažs naivs bāleliņš arī notic, ka tā tiešām būs visu mūžu. Bet ko darīt, ja rodas problēmas? Tiesāties? Zināms taču, cik grūti no telpām izlikt īrnieku! Tas var ilgt gadiem, un ar to problēmas nebeidzas – nu labi, īrnieks izvāksies, bet ko darīsi ar tukšajām telpām? Ja reiz esi no biznesa aizgājis, atgriezties ir ļoti grūti.
Protams, laikrakstos bieži lasām: rietumnieki un skandināvi šeit ienāk ar savu milzīgo pieredzi...Teikšu tā – šis iespaids lielā mērā ir mārketinga triks. Ja viņiem tiešām ir tāda pieredze, tad kāpēc viņi daudzās jomās zaudē tiem pašiem lietuviešiem, kāpēc daudzas lietas akli kopē? Bet lietuvieši ir tādi paši kā mēs, viņiem arī ir tikai desmit gadu pieredze.
– Ārzemju veikali pieder lielu koncernu meitasuzņēmumiem, viņi var sākotnēji strādāt ar zaudējumiem, galvenais – aizņemt tirgus nišu. Mūsu tirgotāji to atļauties nevar!
– Arī tas lielā mērā pieder pie mīta par ārzemnieku neierobežotajām iespējām. Līdzīgi ir ar runām par to, kādi milzīgi kredītresursi viņiem pieejami. Kāpēc tikai viņiem? Tagad, ja tev ir normāla kredītvēsture un apgrozījums, nevar būt problēmu saņemt no bankas kredītu. Cita lieta, ka mūsu uzņēmēji bieži vien baidās ņemt kredītu, lai ieguldītu to mārketingā un citās netaustāmās lietās. Tad nekas cits neatliek, kā vien žēlot sevi un gausties: lūk, ārzemniekiem, tiem ir iespējas, viņi var dabūt kredītus, viņi var atļauties nepelnīt... Bet lietuvieši? Labi, viņiem ir mātesuzņēmums Lietuvā, bet tā ir tāda pati firma, kāda var būt Latvijā. Viņi vienkārši ir uzņēmīgi un gudri, prot pareizi strādāt un ir atraduši pareizo nišu. Un “lielie brāļi” – “Rimi”, “City Market” – mācās no lietuviešiem! Pirms dažiem gadiem bija mēģinājumi ieviest dažādus Skandināvijas paņēmienus, taču tie Latvijas apstākļiem nebija piemēroti.
Bet Latvijas uzņēmējiem nav ko baidīties un žēlot sevi! Jāstrādā!

Pastāvēs,
kas apvienosies

– Daudzi “Iepirkumu grupas” veikali atrodas provinces pilsētās, kuras lielos ārzemju tirgotājus pagaidām neinteresē. Taču pēc gada vai diviem viņi būs klāt...
– Protams. Taču viņi būs tādos pašos apstākļos kā mēs. Kā piemēru atkal minēšu pilsētu, kuru pazīstu vislabāk – Ventspili. Tur no ārzemniekiem vēl trūkst lietuviešu un “Lidl”, kuri tikai gatavojas ienākšanai Latvijas tirgū. Bet lai viņi nāk – pircējus un peļņu neviens viņiem uz paplātes klāt nepienesīs, viss būs jāizcīna pašiem, jāatkaro konkurentiem. Bet ārvalstu uzņēmēji jau nav akli, lai investētu, nedomājot par peļņu. Viņus neinteresē pilsētas, kurās ir maz iedzīvotāju, kur cilvēku pirktspēja ir zem Latvijas vidējā līmeņa, kurām ir neizdevīgs ģeogrāfiskais stāvoklis. Vislielākā interese ir par Rīgu, Daugavpili, Liepāju – tur tirgotāji laužas iekšā un cīnās par tirgu.
Ar pieaugošu konkurenci, protams, jārēķinās. Taču liela konkurence ir tur, kur ir arī lielas iespējas. Bet jāvaicā tiem Latvijas tirgotājiem, kuriem īstas konkurences pagaidām nav, kuri šobrīd savā reģionā jūtas spēcīgi – vai viņiem šķiet, ka tā būs vienmēr? Tā domāt būtu tuvredzība. Negribu teikt, ka “Iepirkumu grupa” ir vienīgais variants, var dibināt arī citus tādus tīklus, bet ir jāapvienojas. Spēcīgs uzņēmums šādā savienībā var tikai vēl vairāk nostiprināt savas pozīcijas. Protams, ar katru brīdi kļūst grūtāk izveidot jaunu tīklu, jo trūkst potenciālo dalībnieku. Cik Latvijas pārtikas mazumtirdzniecībā vēl ir spēcīgu “vientuļo vilku”? Pieci vai seši, un tie paši kļūst aizvien vājāki.
– Vai tas nozīmē, ka Latvijā nav īstas perspektīvas firmām, kuru īpašumā ir tikai daži veikali un kuras nav iesaistījušās kādā uzņēmumu tīklā?
– Attīstības iespēju nav, bet izdzīvot tās varbūt varēs – ja šiem veikaliem konkrētajās vietās ir kāda konkrēta, īpaša specializācija, kaut kas tāds, kā nav citiem. Bet tradicionālajā mazumtirdzniecībā izredžu acīmredzot nav – pēc dažiem gadiem tādu veikalu nebūs. Latviešu tradicionālais viensētu princips vairs neder.
– Ārzemju tirgotājiem panākumus lielā mērā nodrošina cenu politika, kas reizēm tuva dempingam. Vai esat gatavi konkurēt ar lētajām precēm? Mazākam uzņēmumam taču raksturīgas augstākas izmaksas.
– Tā ir, tāpēc arī apvienojamies! Bet zemās cenas – tas arī lielā mērā ir mārketinga triks. Piemēram, lietuvieši ir pratuši cilvēkiem radīt ilūziju par savu preču lētumu. Taču, ja aprēķinātu visa preču sortimenta vidējo cenu, diezin vai tā izrādītos zemāka nekā citos veikalos. Neviens neko nepārdod par pašizmaksu vai vēl lētāk, visiem ir jāpelna.
Taču “Iepirkumu grupa” nedarbojas tajā tirgus segmentā, kur ir “T–Market” un “Super Netto”. Mūsu tiešie konkurenti ir citi lielveikali, kuros tirgo svaigās preces, kur desu, ja vēlaties, pārdevējs sagriezīs jūsu acu priekšā. Tādi veikali ir, piemēram, “Rimi un “City Market”. Tāpēc nebūtu īsti korekti salīdzināt mūsu cenas ar “T–Market” cenām. Bet pie mārketinga stratēģijas mēs, protams, strādājam, jo mūsu mērķis ir pārliecināt pircēju izvēlēties tieši mūs.

Ražotājam – garantijas,
pircējam – Latvijas prece

– Kādi argumenti varētu likt cilvēkiem izvēlēties “Iepirkumu grupas” veikalus?
– Galvenais – mēs esam Latvijas uzņēmums, pazīstam Latvijas apstākļus, iedzīvotājus, zinām to vēlmes un vajadzības.
– Vai tas nozīmē arī lielāku Latvijas preču īpatsvaru “Iepirkumu grupas” veikalos?
– Jā, arī mēs cenšamies maksimāli akcentēt šo specifiku – iepērkam pēc iespējas vairāk vietējās produkcijas. To diktē ne tikai patriotisms, bet arī pieprasījums. Cilvēki pieprasa Latvijas preci. Tāpēc pircējam piedāvājam to, ko viņš vēlas. Protams, tirgojam arī ārzemju ražojumus – ir preces, kuras Latvijā gluži vienkārši vispār neražo.
– Kas vietējos ražotājus varētu pamudināt sadarboties ar “Iepirkumu grupu”?
– Ražotāju interesē iepirkumu apjoms, viņa preces īpatsvars mūsu veikalu plauktos un mūsu finansiālais stāvoklis. Tas nosaka, cik precīzi, savlaicīgi un korekti spēsim ar viņu norēķināties. Tāpēc uzņēmuma sadarbības līgumā ir paredzēts – ja kādam no “Iepirkumu grupas” dalībniekiem rodas finansiālas problēmas, kuru dēļ viņš nevar laikā samaksāt, tad ar ražotāju norēķinās “Iepirkumu grupa”. Tās ir nopietnas garantijas.
– Kādi pasākumi plānoti tuvākajā nākotnē?
– Jau maijā Ventspilī un citur “Diānas” izkārtni nomainīs “Top!”, bet nelieliem lauku veikaliem atbilstoši koncepcijai būs zīme “Mini Top!”. Tas ietilpst mūsu mārketinga stratēģijas plānā, taču ar laiku tiks īstenoti arī abu nākamo posmu plāni.

Juris Bārtulis, “LV”

juris.bartulis@vestnesis.lv